Принцип простой: от добра добра не ищут. Это значит, что если вас устраивают и уровень цен, и качество продукции, и сервис, и ассортимент, а менять налаженные бизнес-процессы нет сил, времени, денег, желания (нужное подчеркнуть), то оставайтесь там, где вы сейчас находитесь. Если же вы ищете новых решений, лучших условий и готовы приложить некоторые усилия для поиска оптимального варианта, то добро пожаловать в клуб «Прощай, давай расстанемся друзьями, я полюбил другую (фирму-поставщика)».

Итак, на какие пункты следует обратить внимание (мы не устанем их перечислять):

1. Уровень цен

Брендовая, премиальная и суперпремиальная продукция — прекрасна и дорога. Если для вас не актуален изысканный дизайн и узкая ниша специализированного ассортимента, то присмотритесь к поставщикам, предлагающим хороший выбор ходовых позиций по низкой цене. Именно по низкой — потому что по средней работают, как правило, представители того же бюджетного сегмента, только претендующие на частичную схожесть с премиум-сегментом. Низкие цены без дизайнерских выкрутасов — это, по крайней мере, честно.

2. Качество продукции

Качество — это соответствие техническим параметрам, предъявляемым к кабельной продукции. Лоток выполняет свою функцию, крепок, сделан аккуратно, сам металл и покрытие имеет требуемую толщину — всё остальное несущественно. Появились проблемы с качеством — сразу меняем поставщика, это аксиома. Проблемы с некачественным лотком могут вылиться в очень серьезные неприятности, не стоит так рисковать.

3. Сроки производства

Здесь все просто: если делают слишком долго, а еще хуже, если обещают быстро, а делают все равно долго — это не тот поставщик, которого хотелось бы иметь в бизнес-партнерах. Вы уже знаете, куда идти, верно? К тем, у кого под боком металлобаза, есть собственный покрасочный цех, а неподалеку — производство по нанесению оцинковки.

4. Ассортимент производимой продукции

Что радости в огромном ассортименте, если большинство позиций из него вам не нужны? А те, что нужны, отсутствуют в достаточном количестве в нужный момент. Как видите, широчайший ассортимент — не главное. Главное, чтобы всегда было именно то, что нужно. Не покупайтесь на громкие обещания «у нас есть всё» — большая часть этого «всего» вам никогда не потребуется.

5. Нестандартные изделия и конструктивные решения

Если у производителя не нашлось возможности сделать для вас какое-то нестандартное решение и вам пришлось за этой позицией обратиться к другому — ну что ж, привыкайте, что так будет всегда. Если производитель не готов менять ассортимент по запросу клиентов, подкрепленному деньгами, это значит, что он не стремится развиваться. И по мере изменения ваших запросов вы все чаще и чаще будете «бегать на сторону». Так не проще ли уйти туда окончательно?

6. Модель продаж

Как работать с производителем — напрямую или через посредника — решать вам. Просто напомним, что каждая из моделей продаж оптимальнее соответствует вашей покупательной тактике. Берете часто и понемногу — работайте с дистрибьюторами. Нужны большие объемы — идете непосредственно к производителю.

7. Техническая поддержка — подбор и расчет вариантов

Если вы точно знаете, что именно и в каких количествах вам нужно, техподдержка для вас не особенно существенна. Если же ваш запрос представляет из себя спецификацию, схему, проект — здесь без технического специалиста, досконально разбирающегося в кабельных конструкциях, не обойтись. Если удается переложить задачу подбора позиций ассортимента в соответствии с проектом на его плечи — это большая удача. К сожалению, далеко не все производители предоставляют такого рода сервис.

8. Техническая поддержка — сопровождение с выездом на объект

Иногда это очень важно. Важно настолько, что отказ производителя прислать квалифицированного представителя на объект — достаточно веская причина, чтобы прекратить с ним отношения.

9. Наличие склада готовой продукции. Автоматизация информации о его состоянии

Работать по факту заказа, может быть, и выгоднее для производителя — нет необходимости содержать и обслуживать склад, поддерживать в актуальном состоянии информацию о наличии всех позиций. Однако такой подход свидетельствует лишь о том, что интересы клиента для него не в приоритете.

10. Автоматизация процесса заказа и подбора производимой продукции на постоянной основе

В наше время, когда любые рутинные процессы автоматизируются при помощи компьютеров или даже роботов, подбирать продукцию вручную — это вчерашний, а то и позавчерашний день. Почему важно обращать внимание на степень автоматизации этого процесса? Дело в том, что это достаточно достоверно характеризует технологическую продвинутость компании-производителя и ее готовность к внедрению новых, удобных в первую очередь для клиента решений

11. Автоматизация информирования о состоянии размещенных заказов

Для вас важно оперативно узнавать состояние вашего заказа, сроки выполнения и время до завершения его производства и комплектования? Безусловно. Позаботился производитель о том, чтобы вам это было удобно деть? Да — честь ему и хвала. Нет — может быть, проще найти другого?

12. Фиксирование цен

Возможность зафиксировать цены на заказ — это уже даже не тактическое, а стратегическое преимущество для вас. Редкая, а оттого особо ценная вещь. Сразу становится понятным, что производитель нацелен на долгосрочное сотрудничество, а значит — заинтересован в том, чтобы покупатель, то есть вы, остался максимально удовлетворенным.

13. Отсрочка

Вам не дают отсрочку? Даже если вы постоянный, крупный, любимый (по словам поставщика) клиент? Даже если у вас совершенно безвыходное положение? Уходите: тут вас не любят.

14. Доставка

Хорошо, когда доставка есть. Еще лучше, когда она бесплатная. Но гораздо лучше, когда стоимость заказа в сумме со стоимостью доставки ниже, чем стоимость заказа плюс «бесплатная» (а на самом деле заложенная в цену заказа) доставка у другого поставщика. Просто суммируйте эти значения, чтобы принимать обоснованное решение.