Если вы решили прочитать эту статью, значит, мы сумели вас убедить в преимуществах нашей продукции и сервиса. Это радует!

Но если вы в своей организации не то самое Лицо, Принимающее Решения (ЛПР), то впереди у вас еще один сложный этап: убедить руководство в правильности вашего выбора.

Для этого вам понадобится:

• немного психологии;
• удобный список наших преимуществ под рукой.

Если ЛПР руководствуется объективными критериями, то одного только списка будет достаточно: рационально мыслящий человек быстро поймет выгодность наших предложений.

Другое дело, если руководитель отказывается от нашего варианта в силу каких-то субъективных причин. Часто он не может или не хочет озвучить их, аргументируя свой отказ чем угодно: от «нам это невыгодно» до «просто я так решил».

На этой стадии важно понять, что движет человеком:

• неформальные дружеские (или материальные) отношения с другим поставщиком;
• некоторая ригидность мышления, которая выливается в боязнь что-либо менять, так как якобы «проверенное старое лучше неизвестного нового» (часто встречается у пожилых руководителей, долго работающих на одном месте);
• нежелание лишних телодвижений (смена поставщика сопряжена с определенным объемом работы, которую необходимо провести).

В первом случае вряд ли что-то можно посоветовать: личная заинтересованность ЛПР в конкретном поставщике — сложный случай.

Во втором случае стоит попробовать сделать так, чтобы пугающее «новое» стало привычным «старым»: возможно, предложить заключить договор о поставке на какой-то небольшой проект или на часть комплектующих, которых не нашлось в другом месте по подходящей цене. Следующий договор «пробить» получится в этом случае гораздо проще («Мы уже работали с ними, и все получилось отлично»), а дальше должно пойти как по маслу.

В третьем случае следует подготовить план действий по переходу на нового поставщика с минимальными затратами времени и ресурсов, а разговор строить по принципу, сформулированному еще Сократом: так, чтобы собеседник был вынужден с самого начала диалога соглашаться с вами. Люди не любят менять свое мнение, и если он согласится с вами хотя бы три раза, то, скорее всего, согласится и с вашим предложением в целом. например:

— Мы ведь хотим уменьшить затраты на кабельные системы?

— Согласны, что функциональность и надежность для нас важнее дизайнерских изысков?

— Было бы здорово, если бы цены можно было зафиксировать с самого начала?

— Одобрите договор с «РЗКК Маркет»?

А теперь еще раз пройдемся по пунктам наших преимуществ.

Качество и цены

• На наши цены влияют хорошие контакты с поставщиками сырья, достаточно высокий уровень автоматизации производства, продуманная логистика (металлобаза, расположенная на нашей территории, позволяет избежать затрат на транспортировку сырья и обеспечивает минимальную торговую наценку на него).
• Качество обеспечивают надежные поставщики сырья, современная техника, строгий выходной контроль.

Сроки

У нас нет абсолютно никаких разумных оправданий для затягивания сроков выполнения заказов!

• Мы не можем сказать, что заказ задерживается из-за отсутствия сырья — на нашей территории расположена целая металлобаза, где постоянно в наличии любой металл в количествах, необходимых для выполнения самого масштабного заказа.
• Мы не может сказать, что заказ будет выполняться долго из-за нехватки персонала или производственных мощностей — и то и другое у нас в полном порядке, и об этом мы расскажем в одном из наших следующих материалов.
• Мы не можем сказать, что много времени понадобится на оцинковку и покраску у субподрядчиков: покраску в грунт или по номеру рала мы делаем сами — есть своя покрасочная камера; а на горячую оцинковку возим металл всего лишь за пять километров.
• Мы не можем оправдать задержку поломкой оборудования — оно у нас новое и качественное, а кроме того на предприятии есть собственная ремонтно-техническая база.

Делать нечего, так и приходится выполнять все заказы в срок.

Ассортимент

Ассортимент наших изделий покрывает любые потребности покупателей. Мы понимаем потребности рынка и производим не только самые востребованные позиции, но и менее ходовые — благодаря этому мы всегда можем предложить покупателям несколько вариантов технического решения.

Надо, конечно, признать наш проигрыш по эстетике изделий по сравнению с брендовыми — однако по функциональности и надежности наша продукция полностью аналогична продукции дорогих брендов.

Сервис

«Не продал — а помог выбрать, помог купить, помог использовать» — вот лозунг нашего сервиса.

1. Вы выбираете — мы помогаем. Берем вашу спецификацию, проект, счета конкурента — что угодно! — и преобразуем их в наилучшее по цене коммерческое предложение, основанное на грамотном техническом решении.  
2. У вас возникли сомнения — предоставляем всю разрешительную и подтверждающую документацию. Кроме того, мы протестировали нашу продукцию и сняли цикл видео, посмотрите их: ссылка
3. Вы растерялись перед разнообразием ассортимента — наш конфигуратор, автоматизированный каталог продукции на нашем сайте, лучший, на наш взгляд, если не по отрасли, то в нашем рыночном сегменте, максимально облегчит вам подбор и заказ продукции. Он обладает предельно полной информацией по продукту и буквально сделает всё сам.
4. Вы ждете выполнения заказа — все ваши заказы на нашем складе-онлайн в режиме реального времени можно отслеживать и в любой момент видеть степень их готовности. Вот это точно лучшее решение не только в рыночном сегменте, но и по отрасли!
5. Вы работаете всерьез по крупным проектам — мы фиксируем для вас цены до момента реализации проекта! 
6. Вы решили, что будете с нами — отлично! От нас — отсрочка, доставка, всесторонние консультации специалистов, выезд на объекты, помощь в согласовании, разработка и реализация нестандартных изделий и… многое другое, о чем узнаете в процессе сотрудничества.

Желаем успеха в переговорах!