Модель продаж отечественных и зарубежных производителей, представленных на Российском рынке КНС
Существенное количество отечественных и зарубежных производителей металлических КНС на рынке России реализуют свою продукцию через дистрибьюторские сети. Причина выбора такой модели понятна — это в определенной степени стабильный прогнозируемый и гарантированный спрос. В каких случаях конечному потребителю металлических КНС стоит работать через дистрибьюторов, а в каких напрямую с производителем?
В некоторых случаях, а особенно в некоторых состояниях рынка, дистрибьюторы бывают крайне полезны и действительно создают собой дополнительную ценность в цепочке товародвижения. Дистрибуция — это прежде всего физическое присутствие товара в различных регионах, это комплексность поставки и, соответственно, максимальное покрытие ассортиментом всех товарных групп электротехники, присутствующих в заявке монтажника либо строителя — свет, кабель, КНС, низковольтка, корпуса и т. д. Дистрибуция — это бесплатная доставка до объекта либо склада заказчика от самой минимальной стоимости заказа. Короче, дистрибуция — это сервис и удобство, что очень важно и играет решающую роль при небольших, но частых заказах.
Кроме того, дистрибуция действительно нужна на растущем рынке, когда спрос существенно превышает предложение. В этой ситуации дистрибуция обеспечивает максимальный охват рынка для производителя и максимальное присутствие товара в регионах.
Если же заказ средний или тем более крупный, а рынок падающий, стагнирующий, сокращающийся, какой мы наблюдаем сейчас в России, то удобство и сервис уходят на второй план, а более важное значение приобретают другие критерии выбора .
- Цена. Ни один дистрибьютор не в состоянии конкурировать по ценам с производителем.
- «Бесплатная» доставка любого дистрибьютора при среднем либо крупном заказе обойдется слишком дорого: более высокая цена у дистрибьютора даст в итоге более высокую итоговую стоимость заказа, чем цена производителя плюс его стоимость доставки.
- Сервис и сопровождение заказа. Ни один дистрибьютор физически не в состоянии обеспечить условия, которые вполне по силам производителю — техническую поддержку, очередность производства в зависимости от реальной потребности на объекте, разработку нестандартных решений, склад под конкретного клиента, вопросы с пересортом и согласования на объекте и т. д.
Таким образом, при крупных и средних заказах, при насыщенном рынке стоит выбирать поставку непосредственно от производителя.
Сегмент ценового позиционирования
Если у вас очень серьезный и крутой объект, а финансирование его практически не ограничено, то имеет смысл переплатить за брендовую продукцию — покой дороже стоит. Также стоит сделать выбор в пользу бренда, если требуется чрезвычайно высокая скорость монтажа: да, действительно есть премиум-бренды, которые монтируются гораздо быстрее, чем все остальные. Кроме того, премиальные бренды будут необходимы, если очень нужна эстетика изделий или их стойкость к каким-либо агрессивным средам: в ассортименте премиум-брендов представлены по-настоящему дизайнерские красивые модели, а также предусмотрены линейки продукции с защитой от химических реагентов, высоких температур и пр.
Во всех остальных случаях разумно будет остановить свой выбор на эконом-сегменте.
Здесь существует огромное количество производителей, работающих напрямик с конечным потребителем. Если отобрать из них тех, у которых присутствует необходимый ассортимент, то можно заметить, что предложения будут существенно разниться по цене.
Аргументация по поводу этой ценовой разницы сводится, как правило, к тому, что в ассортименте продукции часть производителей эконом-сегмента вводят ряд конструктивных решений, позаимствованных у премиальных и дорогих брендов. Например, безвинтовое соединение лотка, которое теоретически экономит время монтажа. Особый рисунок перфорации и дополнительные ребра жесткости — предполагается, что это должно обеспечивать дополнительную жесткость изделия и в лучшую сторону влиять на несущую способность лотка. К сожалению, эффективность таких решений не подтверждена никакими испытаниями. То есть сутью этого позиционирования является фрагментарность и лоскутность предлагаемого ассортимента, основой которого являются простые изделия из класса эконом.
У премиальных и дорогих брендов ассортимент выверен и являет собой законченную систему. Отдельные детали, даже будучи добросовестно скопированными, в отрыве от общей системы не имеют смысла.
Таким образом, выбирая из множества предложений в эконом-сегменте, стоит избегать подобных «недобрендов», выбирая кабельную продукцию по простым и понятным критериям — конструктивное соответствие и качество в совокупности с ценой.
Как избежать обмана при выборе предложения
Получив счета или КП от производителей, можно, например, пригласить специалиста либо представителя компании с целью посмотреть образцы и узнать побольше подробностей о продукции. Но, конечно, не каждый производитель готов командировать представителей на любой объект, да и достоверность информации от такого человека проверить затруднительно.
Понимая это, мы сняли целый ряд видео о нашем ассортименте и конструктивных решениях; причем сделали это сквозь призму ассортимента лидера нашего российского рынка металлических КНС: по его альбому типовых решений, а затем по каталогу, сравнивая каждую его позицию, узел либо конструктивное решение с соответствующим нашим аналогом. Таким образом мы доказали аналогичность по функциональной составляющей наших изделий.
Да, там четко видно, что по красоте наши изделия сильно уступают брендовым, но такие ключевые вещи, как прочность, надежность и функциональная аналогичность показаны наглядно и всесторонне.
Выбор за вами!
